100% План — Уникального торгового предложения (УТП)

Весь процесс создания уникального торгового предложения состоит из пяти простых шагов, которые делают задачу написания такой же простой, такой же приятной - как пирог. Каждый шаг в этой схеме имеет форму вопроса. После того, как вы ответите на каждый из пяти вопросов о любом продукте или услуге, у вас будет чертеж - мини-версия вашей УТП.

Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (УТП) — это то, что выгодно отличает продукт, услугу, или бизнес от любого другого конкурента. Это конкурентное преимущество, провозглашаемое потенциальным клиентам.

Уникальное торговое предложение позиционирует ваше преимущество как отличающееся от предложений ваших конкурентов и, следовательно, более ценное. В интернете, который наводнен сайтами, продуктами и услугами любого рода, создание сильного УТП абсолютно необходимо. Сильный УТП не только дает вашему читателю конкретную и убедительную причину покупать у вас, а не у ваших конкурентов, он определяет направление копирайтинга и также лежит в основе всех маркетинговых усилий.

Seo продвижение сайтов

Возможности для создания УТП безграничны! Ключ заключается в том, чтобы ваше уникальное торговое предложение заполняло пустоту на рынке, которую вы или ваш продукт действительно можете заполнить. Помните также, что УТП может даже использоваться в качестве заголовка или в качестве основной темы или механизма брендинга.

Прежде чем вы напишете одно слово своего УТП, вы должны сначала:

  1. Знать свою цель.
  2. Знать свою целевую аудиторию.
  3. Знать продукт или услугу.

Ваша цель

Чего вы пытаетесь достичь своим уникальным торговым предложением? Какой ответ вы пытаетесь получить? Ваша цель может заключаться не в том, чтобы сделать продажу, а в том, чтобы убедить вашего читателя оставить заявку или  подписаться на вашу новостную рассылку. Или же ваша цель может заключаться в том, чтобы предложить услугу.

Ваша целевая аудитория

Чем больше вы знаете о своей целевой аудитории, тем легче убедить её в том, что она нуждается в вашем продукте или услуге. Чем более конкретно вы знаете свою целевую аудиторию, тем лучше. Допустим, вы продаете книгу о похудении. Ваша аудитория люди с избыточным весом. И вы можете точно настроить своё УТП на людей с избыточным весом, чья работа вращается вокруг работы с компьютером и у которых нет времени заниматься спортом, не говоря уже о том, чтобы ходить в спортзал.

Ваш продукт или услуга

После определения аудитории, для которой вы пишете, важно знать продукт или услугу, о которых вы пишете. Погрузитесь в него полностью.

Пять вопросов журналистики — это удобный инструмент для этого:

  • Что это?
  • Почему?
  • Откуда?
  • Когда?
  • Кто?
  • Как?

Прежде чем начать писать, спросите себя:

1. Что такое ваш продукт или услуга? Из чего он сделан или состоит?
2. Почему он был изобретен или разработан?
3. Откуда он взялся?
4. Когда это было обнаружено?
5. Кто его изобрел или открыл?
6. Как это можно использовать?

Узнайте всё возможное о своем продукте или услуге. Раскройте преимущества владения вашим продуктом или использования вашего сервиса. Только после того, как вы определили свою цель, познакомились с вашей целевой аудиторией и досконально изучили свой продукт или услугу, пришло время начать писать.

Создание плана уникального торгового предложения: пять простых вопросов

Я упростил процесс создания уникального торгового предложения в пять простых шагов, которые делают задачу написания УТП такой же простой и наглядной, как пирог. Каждый шаг в схеме имеет форму вопроса. После того, как вы ответите на каждый из пяти вопросов о любом продукте или услуге, у вас будет план, мини-версия вашей УТП.

Примечание: когда вы отвечаете на эти пять вопросов, не проявляйте творческого подхода. Просто ответьте на самом деле. Мы займемся творчеством позже.
Пример - Уникального торгового предложения УТП
Пример — Уникального торгового предложения УТП

Вопрос 1: в чем заключается проблема?

Большинство продаж, как онлайн, так и оффлайн, основаны в первую очередь на решении проблемы. Определив свою целевую аудиторию, вы теперь должны определить проблему, которая есть у вашей целевой аудитории и которую можно решить с помощью вашего продукта или услуги. (В терминах копирайтинга они известны как боль, проблема или затруднительное положение.)

Вот здесь вы играете роль доктора. Вы диагностируете проблему. Люди в вашей целевой аудитории могут даже не знать, что у них есть проблема, поэтому ваша задача убедить их признать ее.

Но есть и еще один аспект. Как только ваша аудитория поймет, что у нее есть проблема, вы должны дать ей понять, что понимаете ее проблему. Есть старая поговорка, которая звучит примерно так: «людей не волнует, как много ты знаешь, пока они не узнают, как много ты знаешь.”

Комментарий к 1 вопросу:  Запишите проблему вашей целевой аудитории. Достаточно будет нескольких фраз. По этим словам, ваш читатель должен сразу вас понять и подумать: “эй, он (она) действительно понимает мою проблему”, или “он читает меня как книгу”, или “она знает меня так хорошо, как будто подслушивала мои разговоры или читала мою почту.” Вот почему я постоянно подчеркиваю, что прежде, чем написать хоть одно слово, вы должны знать свою аудиторию.

Вопрос 2: почему проблема не решена?

Расширяя метафору доктора, здесь вы дополнительно идентифицируете историю развития проблемы, затруднительного положения или боли и смотрите на предыдущие средства или решения, которые были испробованы, но потерпели неудачу. По мере прохождения всех пяти этапов этого плана вы начнете понимать, какой нужен ответ(ы) для того, чтобы построить предвкушение нового решения, которое вы собираетесь раскрыть.

Комментарий к 2 вопросу: Запишите причины, из-за которых проблема продолжается, сохраняется или затягивается. Как же так получается, что они не решили свою проблему, и почему они все еще застряли в колее? Опять же, достаточно нескольких фактических предложений.

Вопрос 3: чего можно достичь?

В коучинге это называется размышлением о возможностях. Именно здесь вы создаете почву для того, какой будет жизнь и что может произойти, когда проблема, боль или затруднительное положение вашей аудитории будут устранены. Вы должны выйти за рамки констатации очевидного. “Боль в нижней части спины исчезнет » — этого недостаточно.

Вы должны нарисовать картину того, что возможно теперь, когда боль ушла. “Вы сможете заниматься активностью, которой не могли заниматься из-за боли в спине” или “вы можете достичь всех своих целей и мечтаний, потому что боль больше не будет вас останавливать.”

Комментарий к 3 вопросу: Запишите всё, что возможно. Нарисуйте картину того, как всё будет происходить, когда проблемы вашего потенциального клиента будут решены. Опять же, достаточно будет нескольких предложений.

Вопрос 4: как все изменится?

Как всё изменится для ваших клиентов на перспективу? Именно здесь вы объясняете, кто вы и как ваш продукт или услуга может помочь им, а также то, что отличает ваш продукт или услугу, то, что устранит их проблему. Вот тут-то и проявляется ваше уникальное торговое предложение (УТП).

Комментарий к 4 вопросу: Напишите несколько предложений о том, что отличает ваш продукт / услугу. Представьте только суть, а не детали.

Вопрос 5: что делать?

Если вы ответили на первые четыре вопроса и установили свою цель, вы знаете, каков ответ на этот вопрос. Вы просто говорите своим зрителям делать то, что вы изначально хотели, чтобы они сделали—то есть зарегистрироваться, взять телефон, получить консультацию, купить продукт, или услугу, которые вы продаете.

Комментарий к 5 вопросу: четко сформулируйте, что вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент сделал. Это и есть призыв к действию.

Вот и все. После того, как вы ответили на эти пять вопросов, у вас есть план вашего уникального торгового предложения. Теперь у вас есть структура; все, что вам нужно сделать, это украсить её. Дело в том, что это простейшее УТП уже способно делать некоторые продажи, а искусство составления лучшего УТП заключается в совершенствовании и шлифовке на основе этого образца.

Но чтобы заставить большинство людей покупать, вы должны конкретизировать своё уникальное торговое предложение, пока оно не станет виртуальным продавцом, которое продает для вас день и ночь, 24/7, выходные и праздничные дни, 365 дней в году, без отпуска или выхода на больничный.

Пример уникального торгового предложения

Цель.Целевая аудитория.Продукт/услуга.
Цель.Целевая аудитория.Продукт/услуга.

Проблема целевой аудитории?
Проблема целевой аудитории?

Почему проблема до сих пор не решена?
Почему проблема до сих пор не решена?

Чего мог бы достичь клиент?
Чего мог бы достичь клиент?

Что выделяет наш подход, услугу?
Что выделяет наш подход, услугу?

Что делать клиенту?
Что делать клиенту?

Как написать УТП за 5 часов

Возможно, вы слышали о успешной концепции моделирования (копирования ) чужих работ. Если вы хотите добиться успеха в чем-либо, самый быстрый способ сделать это — это моделирование стратегий тех, кто уже преуспел в этом. Таким образом, вы берете что-то готовое и синтезируете его в своих работах, и таким образом пропускаете это через себя.

В веб-копирайтинге лучший способ моделировать успех — это выбрать веб-сайт, которым вы восхищаетесь и который, как вы знаете, произвел массу продаж для своего владельца. Начните копировать их уникальное торговое предложение вручную. Повторите его два или три раза в течение следующей недели. В зависимости от того, как быстро вы можете набирать текст.

Это требует большой дисциплины, не говоря уже о времени, но, уверяю вас, оно того стоит. Вы не узнаете ценность этого метода, пока не попробуете его на практике. Это открывает глаза. Я учился этому методу у Теда Николаса, известного маркетолога прямых продаж, копирайтера и автора нескольких книг, включая «волшебные слова, которые приносят вам богатство» (Nicholas Direct).

Как только вы начнете повторять это коммерческое предложение снова и снова, вы начнете усваивать формулировку, фразеологию, ритм, даже образ мышления человека, который написал УТП. Ваш мозг усваивает его, и вы практически входите в сознание писателя. Это, безусловно, лучшее упражнение по моделированию, которое я нашел для ускорения навыков веб-копирайтинга.

В следующий раз, когда вы сядете писать уже свое уникальное торговое предложение, формулировка, фразировка и даже часть мыслительного процесса писателя станут частью вас, и вы обнаружите, что вам становится намного легче сесть и сразу начать писать.

Произвести впечатление: первый абзац

Первый абзац имеет решающее значение, потому что именно там читатели, скорее всего, перестанут читать, если вы не предоставите им достаточных оснований для продолжения. В идеале он должен сразу же продемонстрировать награды за чтение дальше.

Здесь не нужно быть длинным или сложным. Часто коротких, резких, легко читаемых предложений достаточно до тех пор, пока они удерживают внимание зрителя. Один из приемов, который используют некоторые ведущие копирайтеры, заключается в том, чтобы задать вопрос, который захватит интерес читателей и заставит их продолжить чтение.

От этого предложения вы не сможете отказаться

Предложение — это самое сердце вашей УТП. Именно по этой причине и пишется текст. Когда вы пишете уникальное торговое предложение для самостоятельного потребления, как только вы привлекли внимание ваших читателей, вам нужно как можно скорее представить свое предложение, чтобы они знали, что вы продаете и какую сделку хотите заключить.

При написании УТП для предложений с прямым ответом это не обязательно делать. Особенно при написании уникального торгового предложения в статейном, обзорном стиле, вы должны быть осторожны, чтобы не раскрыть свои скрытые намерения слишком рано. Если вы это сделаете, то устраните все сомнения в том, что ваша редакция на самом деле является замаскированной рекламой.

Независимо от того, для какой аудитории вы пишите УТП, ваше предложение должно быть ясным, кратким и, прежде всего, неотразимым.

Например: Владейте этим роскошным набором ножей, которые никогда не нуждаются в заточке всего за 900 рублей—и вам больше никогда не придется покупать другой набор ножей. Он поставляется с пожизненной гарантией.

Ваше предложение должно соответствовать желаниям и потребностям вашей целевой аудитории, и, как вы знаете, оно должно апеллировать к её эмоциям.

Один из лучших способов втянуть читателей в своё УТП -это вплетать в нее слова «вы», » ваш » и «вы сами». Это вовлекает ваших читателей в то, что вы говорите, и заставляет их чувствовать, что вы пишете им.

Ваше предложение должно суммировать ключевые преимущества и преимущества продукта или услуги, которые вы продаете. Это эффективно делается с помощью маркеров, чтобы сделать УТП более читаемой и привлекательной.

Дэвид Огилви, легендарный рекламист, писал в своей книге “Огилви о рекламе»: «Нет такого закона, который бы гласил, что реклама должна выглядеть как реклама. Если вы сделаете свои тексты похожими на обычные статьи, вы привлечете больше читателей. Примерно в шесть раз больше людей читают среднюю статью, чем рекламу. Очень немногие рекламные объявления читаются более чем одним читателем из двадцати.”

Первый взгляд

Что является самым важным элементом веб-сайта? Первый экран (или первый взгляд) — это основное торговое пространство вашего сайта, и то, что вы вкладываете в него, создаёт или разрушает его успех. Не путайте первый экран с главной страницей, которую часто называют домашней страницей или целевой страницей веб-сайта. Первый экран — это только часть страницы, которая появляется на экране, когда вы заходите на сайт; это экран, который вы видите перед прокруткой вниз или в сторону. В печатной газете ее аналогом является информация над складкой, которая привлекает максимальную читательскую аудиторию.

Часто первый экран — это первое, последнее и единственное, что люди видят на веб-сайте, прежде чем нажать кнопку. По этой причине не совершайте ошибку, которую делают многие компании, помещая на этот экран большой логотип или название вашей компании гигантскими буквами. Некоторые компании делают это в целях брендинга, но в большинстве случаев название компании и логотип не должны занимать половину первого экрана. Ваш логотип не должен быть большим—это не функция продажи. Хотя это может задеть ваше эго, это не увеличит ваши продажи. Негабаритный логотип растрачивает ценное торговое пространство.

Заголовок

И наоборот, заголовок должен быть включен в первый экран. Это самый важный компонент веб-страницы. Подумайте, насколько меньше было бы смысла для газеты, если бы у нее не было заголовка. Веб-сайт без заголовка так же бессмыслен, но удивительно, как много веб-сайтов не помещают заголовок в это главное торговое пространство.

За годы работы в Интернете я заметил, что большинство коммерческих сайтов, которые действительно имеют заголовки, имеют слабые, неинтересные заголовки, и в результате они упускают критическую возможность привлечь и удержать посетителей сайта.

Важно знать. Заголовок, взывающий к определенной целевой аудитории, — это один из способов привлечь внимание веб-посетителя. И наоборот, когда вы обращаетесь ко всем в интернете, вы часто не обращаетесь ни к кому.

Никогда не стоит недооценивать силу воображения вашего читателя. Сравните влияние следующих двух примеров (1. вопрос и 2. утверждение):

  1. Что, если бы существовал способ превратить 15%, 25%—даже 50% или более—посетителей вашего сайта в клиентов; сколько еще денег вы заработали бы в результате?
  2. Ваш бизнес может превратить 15%, 25%—даже 50 процентов и более—посетителей вашего сайта в клиентов и заработать много денег.

Обратите внимание, что во втором варианте и содержится утверждение, которому читатель может верить, а может и не верить. Сравните это с вопросом, который вводит возможность идеального сценария и позволяет мозгу нарисовать свои собственные выводы и нарисовать свои собственные картины.

Важно знать. Дело в том что когда задается вопрос наш мозг вынужден отвечать на него. И читатели скорее поверят идее, которую их мозг, похоже, придумал сам по себе, чем идее, представленной извне.

Хорошо использовать фразы » А что, если…». . вопросы или “представьте себе, что произойдет, если …» или » подумайте еще раз …» Таким образом, вы позволяете своим читателям самим представить себе эту сцену.

По словам Роберта Коллиера автора нескольких книг, наиболее заметной из которых является книга «Robert Collier Publications», которую многие считают библией для написания уникальных торговых предложений:

Важно знать. Читатель окрашивает ваши слова в  мысленную картину своим собственным воображением, которое является более мощным, чем все кисти всех художников мира.

То, что люди воображают о вашем продукте или услуге, часто превосходит реальность.

Усилить уникальное торговое предложение

Добавьте эмоций

Не важно, насколько прекрасен ваш словарный запас или насколько превосходна ваша грамматика, если ваши слова лишены эмоций, вы ничего не продадите, если не сможете апеллировать к эмоциям.

«Помните, что люди покупают на эмоциях и оправдывают логикой.»

Есть много способов обращения эмоциям. Вот несколько примеров:

  • Волнует ли вас тот факт, что ваш бизнес приносит лишь малую долю от возможной прибыли?
  • Разве вы не расстраиваетесь каждый раз, когда, создав обалденную презентацию, а ваш потенциальный клиент ничего у вас не покупает?
  • Что, если ваша перепланировка закончится исковым заявлением ваших недовольных соседей?

Добавьте эмоциональный сценарий, который рисует яркую картину того, каково было бы клиенту испытай он ваш продукт или услугу. Комфорт, получение прибыли, выгоды, экономия времени и денег, избежать неприятностей, получить ценные знания — все это вызывает эмоции.

Эмоциональный сценарий выполняет несколько задач:

  1. Он соединяет вашего читателя с вашим продуктом или услугой на эмоциональном уровне.
  2. Предполагается, что продажа уже совершилась, или услуга получена.
  3. Это позволяет читателю получить виртуальный опыт использования вашей услуги с хорошим результатами.

Часто то, что вы действительно продаете, — это эмоциональный опыт, иногда даже больше, чем сам продукт или услуга.

Пример для детского центра развития ребенка: Наша революционная технология обучения улучшает математические навыки вашего ребенка как минимум на два уровня выше, чем в обычной школе. Представьте себе, насколько уверенным будет ваш ребенок, когда он наконец поймет, что математика — это легко—и как вы будете гордиться им!

Бонусы

В директ-маркетинге широко распространено убеждение, что значительно больше продаж генерируется предложением, включающим бесплатный бонус или подарок. Хотя нет научных исследований, подтверждающих это убеждение, само собой разумеется, что получение привлекательных стимулов создает значительно большее желание приобрести основной продукт.

Очевидно, что бонус или подарок должен быть желательным для целевой аудитории и должен каким-то образом быть связан с основным продуктом или услугой. Если он имеет конкретную стоимость, вы также должны упомянуть об этом.

Бесплатные бонусы или подарки особенно сильны, когда они привязаны к крайнему сроку для заказа, потому что крайний срок вводит срочность. Вам нужно установить крайний срок, чтобы заставить читателя ответить немедленно, а не откладывать решение о покупке.

«До 20 декабря 2020 года вместе с перепланировкой вы также получите два настольных светильника абсолютно бесплатно. Эти светильники продаются отдельно по цене 10 000 рублей за штуку, но они ваши бесплатно.»

Гарантия обслуживания

Часто продажа производится с обещанием гарантии возврата денег. Именно здесь вы устраняете риск для покупателя и устраняете все оставшиеся препятствия для совершения продажи.

Оформление заказа

Одна из главных ошибок владельцев веб-сайтов заключается в том, что они не упрощают оформление заказа. Они идут на все, чтобы заставить людей посетить их веб-сайты, и они делают все возможное, чтобы сделать убедительный аргумент о продаже своего продукта или услуги, но в последний момент, когда потенциальный покупатель уже почти готов купить, либо нет простой формы оформления заказа, либо кнопки заказать.

Чтобы любое торговое предложение было успешным, вы должны быть ясны и просты, когда предлагаете совершить заказ. Отработайте каждую деталь, даже те, которые кажутся вам очевидными. Сделайте так, чтобы потенциальным покупателям было легко покупать.

Оформление заказа начинается сначала страницы — обычно уже на первом или втором экране. Вы всегда должны помнить, что время принятия решения о покупке у людей разное. Некоторые люди готовы покупать после того, как они нашли выгоду или преимущество, некоторые из них не готовы покупать, пока не прочитают каждое слово на веб-сайте. По этой причине вы должны ловить их в каждой точке, в которой они, вероятно, будут готовы покупать.

Добавьте элементы укрепления доверия

Если вы погрузитесь в свой продукт или услугу, то, вероятно, найдете отзывы, интересные истории или тематические исследования, важные факты, цитаты или статистические данные, связанные с вашим продуктом или услугой. Если по какой-то причине вы этого не сделали, вы можете быстро провести исследование в интернете, чтобы заполнить эти пробелы.

Замените рациональные слова эмоциональными словами

Вы, вероятно, слышали про функции правого и левого полушария мозга человека: левое полушарие мозга является рациональным, логическим, организованная, аналитическая, линейная, критическая сторона; правое полушарие — это творческая, эмоциональная, интуитивная сторона, область воображения. Поскольку люди покупают на эмоциях, чем больше вы обращаетесь к правому полушарию мозга, тем больше вы продадите. Вы делаете это, используя эмоциональные слова, а не интеллектуальные, рациональные, сложные и скучные слова.

Заключение

Пишите ваши соображения в комментариях, в дальнейшем я планирую расширить эту статью. Продолжение следует…

100%
Рейтинг

Если Вы согласны или не согласны с содержанием данного материала, просим Вас оставить свой отзыв или проголосовать.

Остались вопросы? Задайте его удобным для вас способом:

Наши контакты:

+7 (925) 370-97-50

+7 (968) 453-66-17

support@webmaster18.ru

Сделаем вместе лучшим интернет!

  • Актуальность
3 Комментарии
  1. Дмитрий Шевченко говорит

    Полезнейшая статья, самое простое и логичное объяснение УТП которое я читал. А то как напишут голову сломаешь.

    1. webmaster говорит

      Благодарим за приятный отзыв!

  2. idea tort говорит

    Спасибо за толковый Контент!

Оставьте ответ

Добавить свой вопрос!

Вы получите уведомление по Email, когда вам ответят/обновят!

+ = Ответьте вы человек или спам-робот?